懂技術(shù)、懂種植、懂市場、懂交際，這些都是農(nóng)資業(yè)務(wù)員必備的條件。農(nóng)資行業(yè)在不斷變化發(fā)展，不再是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)，而是更加規(guī)?；姆N植，利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)更加科學(xué)合理地種植，針對(duì)作物制定出合適的營養(yǎng)方案，不僅能提高銷售的全面性，也能讓農(nóng)戶科學(xué)合理種植。這讓我覺得很有意義。
在這一年多的工作中，我主要負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州等地區(qū)的市場。在逐步了解負(fù)責(zé)市場的過程中，我總結(jié)出了三大塊經(jīng)驗(yàn)。
一是西瓜市場。西瓜市場主要分布在南京的江北區(qū)域、揚(yáng)州的江都區(qū)、鎮(zhèn)江的丹陽市。西瓜市場普遍存在一個(gè)現(xiàn)象，農(nóng)戶大多只認(rèn)可雅苒苗樂15-15-15，而對(duì)雅苒其他產(chǎn)品認(rèn)知度較低，但零售商普遍認(rèn)為雅苒苗樂15-15-15利潤空間太低，不愿銷售。對(duì)此我認(rèn)為應(yīng)通過農(nóng)戶的需求來倒逼零售商銷售我們的產(chǎn)品，通過雅苒苗樂15-15-15銷售的銷售，尋找合適的意向客戶，為客戶搭配一套針對(duì)西瓜的營養(yǎng)方案，通過不同產(chǎn)品搭配組合，達(dá)到一定的利潤空間，讓客戶能有一定的銷售積極性。
二是草莓市場。草莓市場主要分布在南京的江寧區(qū)、溧水區(qū)、鎮(zhèn)江句容市白兔鎮(zhèn)、靖江馬橋鎮(zhèn)，市場總體面積在2萬畝左右。針對(duì)草莓市場我認(rèn)為，一定要有足夠的推廣力度，以苗樂12-11-18產(chǎn)品和福鈣產(chǎn)品為例，這兩個(gè)產(chǎn)品在草莓市場上有一定的銷售基礎(chǔ)，但由于長時(shí)期不去推廣、不開農(nóng)民會(huì)、不做示范試驗(yàn)，這邊的經(jīng)銷商和零售商慢慢開始淡忘這些差異化的產(chǎn)品，從而開始銷售像苗樂15-15-15這樣的大通貨。由此可見，做農(nóng)資產(chǎn)品不僅僅只能依靠產(chǎn)品質(zhì)量，更多的是需要我們不斷去進(jìn)行農(nóng)化方面的推廣。
三是大棚蔬菜市場。大棚蔬菜主要包括茄果類和葉菜類，我們針對(duì)的也是番茄、黃瓜、韭菜等經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的作物。我負(fù)責(zé)的主要是韭菜市場，集中在泰州泰興的廣陵鎮(zhèn)，該地的農(nóng)戶主要從蘇南遷徙而來，相對(duì)本土農(nóng)戶來說對(duì)雅苒產(chǎn)品的認(rèn)可度較高。在這塊市場上，我認(rèn)為主要還是需要找對(duì)合適的客戶，找到合適的客戶你就有了一個(gè)可以發(fā)力的點(diǎn)，通過不斷組織農(nóng)民會(huì)以及示范試驗(yàn)，以及一定的促銷政策，在這塊市場上的上量就是時(shí)間的問題了。
????2015年，雅苒公司提出“以作物為導(dǎo)向，以農(nóng)戶為中心”的全球長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，將業(yè)務(wù)回歸到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)資服務(wù)本質(zhì)，構(gòu)建新時(shí)期現(xiàn)代農(nóng)資營銷服務(wù)體系，為廣大種植戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。圍繞這一戰(zhàn)略核心，我認(rèn)為還是要以作物為聚焦點(diǎn)，對(duì)市場進(jìn)行分析，了解當(dāng)?shù)氐挠梅柿?xí)慣，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲋贫ê线m的營養(yǎng)方案，通過示范試驗(yàn)來提高農(nóng)戶對(duì)雅苒品牌的認(rèn)可度，與此同時(shí)尋找認(rèn)可雅苒理念的客戶，挖掘市場的潛力，通過對(duì)客戶的培養(yǎng)，來實(shí)現(xiàn)銷售的提升。如何在市場上找到合適的客戶，我覺得可以從以下方面來進(jìn)行：
????1、提高自身的綜合能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法、工作技能，以及拓寬客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性。在業(yè)務(wù)的開展過程中，在跟客戶溝通的過程中，你可以通過自己的見聞來拉近跟客戶的距離，甚至可以去了解客戶的興趣愛好，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)表現(xiàn)出來，取得客戶對(duì)你的信任，促進(jìn)客情關(guān)系。
????2、在市場走訪過程中，與其他公司的業(yè)務(wù)員的相處也是極其有意義的一件事，有時(shí)候可能你的客戶剛好需要某種農(nóng)藥或者某肥料，正好是你朋友在做的產(chǎn)品，有渠道能拿到貨，你幫助客戶拿到這些資源，客戶會(huì)感激你，能更好促進(jìn)客情關(guān)系，那你朋友也會(huì)給你帶來一定的客戶資源，能幫你豐富客戶的數(shù)量。有更多的客戶來供你篩選和評(píng)估，才能更加豐富你自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能夠有效降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
????3、與客戶成為朋友，或者說保持較好的客情關(guān)系。這是一件比較微妙的事情，我們可以通過分享一些其他市場的信息以及奇聞異事來拉近跟客戶的關(guān)系，甚至我們可以通過客戶的家人來影響客戶的主觀判斷。有時(shí)候適當(dāng)?shù)暮涂蛻艏胰藴贤ū戎苯痈蛻魷贤ǜ幸饬x。
????4、讓農(nóng)戶來用我們的產(chǎn)品，形成倒逼銷售。雖然說我們農(nóng)資產(chǎn)品是給作物使用的，但是來買農(nóng)資的是農(nóng)戶。如何讓他來購買我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為一是要加強(qiáng)品牌效益，現(xiàn)在的農(nóng)戶越來越重視品牌，畢竟品牌的東西質(zhì)量有保證；二是要給農(nóng)戶解決一些問題，讓他能夠相信你，這里就涉及到一些病蟲害知識(shí)，你能幫農(nóng)戶解決這些，他自然而然的就會(huì)來購買你的產(chǎn)品；三是你能有一些實(shí)際的增產(chǎn)增收的案例，最好就是在他周邊的農(nóng)戶，這就需要我們來開展一些示范試驗(yàn)來豐富我們的成功案例。
????在參與雅苒產(chǎn)品銷售推廣的一年時(shí)間里，我深深感覺到了自己的成長，更多的時(shí)候我覺得這不僅僅是一份工作，更是一個(gè)舞臺(tái)。這一年，在質(zhì)量工作的過程中，我更加深入地了解了公司的發(fā)展，同時(shí)也被公司良好的工作氛圍所吸引。作為雅苒事業(yè)部中的一員，我深深感覺自己身肩重任，所以更要提高自身素質(zhì)，以更高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能；要不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中慢慢改善性格，提高工作效率，積極、熱情、細(xì)致地對(duì)待每一項(xiàng)工作，為公司作出更大貢獻(xiàn)。
（惠多利?包兵中）
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